2024年，国内大模型技术迎来了商业化的新纪元。在这个过程中，技术不再是唯一的焦点，落地应用和商业模式的探索成为行业新宠。许多企业不再仅仅停留在技术层面，而是开始在B端和C端市场探索技术与商业的结合点，寻找更稳定的盈利模式。
在这场变革中，科大讯飞以其独特的历史地位和战略布局，成为了一个值得关注的案例。它不仅见证了AI技术的两次重大飞跃，也是大模型时代下，技术如何重塑业务和推动收入增长的典型代表。
8月22日，科大讯飞发布了其2024年上半年的财务报告。报告期内，公司实现营业收入93.25亿元，同比增长18.91%。然而，归属于上市公司股东的净利润却出现了亏损，达到4.7亿元，同比大幅下滑644.59%。
财务报告显示，科大讯飞的营业成本为55.77亿元，同比增长18.8%，但主营业务的亏损额却从去年的4.33亿元扩大至5.41亿元。上半年，科大讯飞的信用减值损失高达3.43亿元，其中应收账款坏账损失占了3.59亿元，这直接导致了净利润的亏损。
尽管科大讯飞一直在努力追赶ChatGPT等前沿技术，并在B端、G端和C端市场同时发力，但目前仍处于高投入期。科大讯飞的现状也是当前大模型公司的普遍写照。不过，与其他创业公司相比，科大讯飞拥有一定的自我造血能力，能够通过教育业务来支持大模型业务的发展。
业界对于AI和大模型的投入正逐渐形成共识，包括微软、谷歌等科技巨头在内，都在近期的财报电话会议中重申了他们对AI的全面投入。然而，对于大模型的巨额投资，短期内可能难以看到明显的回报。
“顶天立地”的策略
科大讯飞是国内最积极拥抱“OpenAI”式叙事的公司之一。自推出星火大模型以来，公司就设定了超越GPT的目标。今年，科大讯飞更是将重点放在了追赶GPT-4上，实现了与GPT-4 Turbo的全面对标。
与此同时，科大讯飞从一开始就选择了To B和To G的大模型变现路径，推动大模型技术的产业落地。公司自己将这种策略称为“顶天立地”。
然而，这种策略需要巨大的资金投入。上半年，科大讯飞在大模型相关领域的总投入超过了13亿。具体来看，通用大模型研发投入增加了4亿元，大模型训练推理平台的研发投入增加了1.6亿，推广和应用推广投入增加了1.2亿，各业务部门围绕大模型产品化的投入增加了超过6亿。
此外，科大讯飞上半年的总研发投入达到了21.91亿元，同比增长32.32%，占营收的比例达到了23.5%。
与行业平均水平相比，科大讯飞今年的研发费用和成本费用同比增长显得过高。以百度为例，其销售及管理费用同比减少了10.5%，研发费用同比减少了7.7%，营收占比为17.4%。
去年是技术高速迭代的一年，OpenAI密集发布了多款产品。然而，到了今年，OpenAI似乎已经没有更多的新产品推出，而科大讯飞作为其技术追随者，虽然口号响亮，但去年的研发投入增长并不显著。今年，科大讯飞加大了对大模型的投入，一方面是为了弥补之前的不足，另一方面也是看到了大模型To B/G商业化的趋势。
大模型产品化和推广是科大讯飞“立地”战略的一部分，但这也影响了公司的利润。科大讯飞特别指出，如果扣除星火大模型研发推广相关的费用，公司上半年的扣非利润将实现同比增长。
增长与利润的悖论
开放平台及消费者业务是科大讯飞大模型落地情况的直接体现。该业务包括开放平台和智能硬件两部分。
科大讯飞基于讯飞开放平台开放了708项AI能力和大模型技术能力，面向开发者团队开放了助手生态、构建API矩阵和第三方插件市场。财报数据显示，5个月内，讯飞开放平台开发者数量从598万增长到706万，新增超过108万。
智能硬件结合科大讯飞自研软件，成为大模型落地的载体，推动了办公、教育硬件的增长。618全周期内，智能办公本、翻译机、录音笔系列的GMV同比增长了43%。
尽管营收增长显著，但大模型的烧钱问题依然存在。开放平台的创收背后是成本投入的增加，导致产品的毛利率大幅下降。2024年上半年，科大讯飞的毛利率为40.19%，与去年基本持平，但开放平台产品的毛利率仅为16.51%，同比下降了9.04%。
毛利率的下降与大模型行业的发展节奏密切相关。大模型越来越像基础设施，使用开放平台调用API的收入对拉动营收效果不明显。过去一年主要在铺设大模型底层设施，到今年上半年才开始陆续接到来自央国企的订单。To G的交付周期有一定的滞后性，今年上半年计入财报的收入很可能是去年的订单。
财报统计显示，2024年上半年，企业应收账款合计131.34亿元，占总资产的34.33%，同比增长了20.77%。
销售驱动To G战略
科大讯飞在大模型技术发展的同时，也非常注重商业化。结合自身的优势和市场发展，公司首先瞄准了To G国央企的订单。
技术和销售是两条并行线。上半年，科大讯飞技术人员增加了507人，销售人员也相应增加了108人。大模型底座研发费用增加的同时，其围绕大模型的营销费用也增加了1.2亿元。
在销售策略上，科大讯飞借鉴了华为的军团模式，面对点地攻克国央企的大模型落地需求。去年7月，科大讯飞整合了相关资源，成立了“星火军团”，其主要职责是负责大模型相关产品和方案的支持，以及对各业务赛道大模型业务进行战略支撑。
据媒体报道，该团队从去年的80多人增长到今年的300多人，试图通过增加人力来获取订单。然而，这种做法与轻量化入局的创业公司相比，性价比并不高。一些To G的创业公司甚至没有配备销售团队，而是选择与大厂合作，由大厂牵线，他们只需完成需求即可。
一些国央企在经过去年的市场教育后，更加注重解决需求的效率，对于销售式的大模型产品推广持反感态度。
据不完全统计，今年上半年科大讯飞累计中标数量达15个，位于行业头部水平。订单主要集中在电信运营商、金融和央国企，需求多集中在智能外呼、客服等领域，体现了科大讯飞在语音方面的优势。
不过，科大讯飞仍面临一些问题，包括行业解决方案业务客户和开发平台及消费客户留下的近4亿的企业应收账款坏账，以及G端业务下滑的苗头。
大模型转化为利润的周期仍需时间，但重要的是科大讯飞仍在牌桌上，等待赚钱的那一天。
