来源 | 新经济观察团
在数字化浪潮的推动下，人工智能技术正深刻地改变着我们的日常生活和企业的经营方式。金融行业，尤其是保险领域，正迎来AI技术的革新，资本市场对此表现出极大的兴趣。
元保数科（北京）科技有限公司（以下简称“元保”）正是这股潮流的受益者，它向资本市场发起了挑战。9月17日，这家以“AI+保险”为特色的公司向SEC提交了IPO申请，计划在纳斯达克上市。
元保，成立于2020年，是一家新兴的互联网保险中介平台，专注于利用人工智能为客户提供个性化和高效的保险服务。然而，从财务和市场情况来看，这家保险科技领域的独角兽公司在上市的道路上面临着不少挑战。
01
AI技术助力扩张，但亏损问题凸显
根据招股书，元保作为在线保险分销商，与保险公司合作，由后者向消费者签发保单，并支付给元保一定比例的佣金作为分销服务费用。同时，元保还提供系统服务，优化保险产品分销效率，并从制作保险产品推广视频等活动中获得收入。
2020年，元保获得了全国性的保险经纪牌照，并正式运营。凭借其“AI+保险”的商业模式，元保专注于普惠健康险市场，聚焦短期保险产品，并通过数字广告和移动互联网将服务扩展到更广泛的地区。2024年上半年，元保理赔用户中，来自三线及以下城市的用户占比超过70%，医保外费用报销比例高达81%。
元保的创始人兼CEO方锐，曾在网易集团担任副总裁和技术部负责人，创立了网易电商和网易支付，并担任CEO，拥有17年的工作经验，为公司的AI业务打下了坚实的基础。
2021年3月，方锐带领团队开发了元保“智能保险大脑”，利用大数据和AI技术为用户精准匹配保险产品。
在发展过程中，元保开发了大量模型，包括媒体模型、用户模型和产品模型。截至2024年6月底，元保共开发了超过4400个模型，覆盖了从用户定位与获取、销售转化到售后服务的全服务链场景。其中包括700多个媒体模型，3000多个用户模型以及约700个产品模型，分析用户数据标签超过4300个。
因此，元保获得了资本市场的青睐。2021年5月，元保宣布累计获得数百万付费用户，覆盖国内90%以上地区，完成了近10亿C轮融资，由源码资本领投，凯辉基金及老股东山行资本、北极光创投、启明创投、SIG跟投，元启资本担任独家财务顾问，成为国内最快完成C轮融资的互联网保险平台。
招股书显示，按2023年首年保费计算，元保已成为国内人身险市场的第二大分销商，并且是国内人身险市场上最大的独立保险分销商。
随着业务的扩张，元保的营业收入也显著增长。招股书显示，2021-2023年，元保的营收分别为3.85亿元、8.50亿元和20.45亿元，营收增速从2022年的120.78%增至2023年的140.59%，实现了翻倍增长。但在进入2024年后，元保的营收增速大幅下降，今年上半年实现营收15.29亿元，同比增长58.70%。
在扩大市场份额的同时，元保也面临不少问题。公司在技术研发、市场拓展和客户服务方面的初始投入，短期内增加了公司的运营成本，导致连续亏损。
2021-2023年，元保的归母净亏损分别为12.18亿元、4.35亿元和3.33亿元。三年累计亏损达到19.86亿元。尽管2024上半年有所好转，实现归母净利润1.75亿元，但与此前的深度亏损相比，仍不能说完全摆脱了亏损困境。随着监管政策的收紧和市场竞争的加剧，元保必须在维持高速增长的同时，寻找有效的途径来改善盈利能力。
02
重营销轻研发，网上投诉频发
作为一家新兴的保险科技公司，元保在营销层面进行了巨大投入，这也是导致亏损的重要原因。
招股书显示，2022-2024年上半年，公司的总运营成本和费用分别为8.66亿元、18.7亿元及12.14亿元，占当期营收分别为101.9%、91.4%及79.4%。同期，元保的销售与营销费用分别高达6.57亿元、14.62亿元及9.56亿元，在总运营成本中的占比分别达到了75.8%、78.2%、78.8%，三年累计费用达到30.75亿元。
与之相反，打着AI旗号的元保，实际上在研发方面十分吝啬。2022年到2024年上半年，元保研发费用分别为7843万元、1.29亿元、8979万元，在总成本费用中的占比仅为9.0%、6.9%、7.4%，不及营销费用的零头。
元保依靠大数据和技术手段来实现个性化营销，能够更细致地分析用户的行为习惯和偏好，因此可以更精确地向目标群体推送定制化的内容。然而，这种基于用户画像的精准营销方式，如果不加以妥善管理，很容易滑向另一个极端，即利用这些信息制造出看似贴心实则具有误导性的营销策略。
在网上公开投诉平台上，我们看到，元保正在承受着因此带来的大量投诉案例。诸如“首月0.1元”或“首月3元”等促销策略，这种策略看似优惠，实际上是在“诱导”用户在首月以极低的价格购买保险，之后的保费则恢复正常水平。然而，许多用户可能没有注意到后续保费的金额，或者没有意识到自己已经同意了自动续费功能，从而在不知情的情况下被扣除后续的保费。截至目前，相关“诱导投保”、“自动扣费”等投诉已累计超千条，给元保的公司声誉带来不小的负面影响。
而这种宣传方式，还有触碰监管红线的风险。早在2020年，原银保监会就“首月0元”、“首月1元”等欺骗投保人问题，对多家保险公司、经纪机构予以通报和处罚。2023年11月，金融监管总局发布《关于进一步做好短期健康保险业务有关事项的通知》和《关于短期健康险产品有关风险的提示》，新增对互联网销售平台的相关要求，要求各保险公司应当切实履行主体责任，加强第三方销售渠道管理。与此同时，提示保险公司，不应使用“保费低至（最低）X元”“每月X元起”“保障高至（最高）X万”，以及“低至（最低）”“起”“高至（最高）”等词汇进行不当宣传。
而从元保的用户数据来看，这种营销策略目前也只能为其吸引短期客户，长期客户留存度很低。
2022-2024年上半年，元保的长期险首年保费收入分别为6.36亿元、6.99亿元、6880万元，分别占其保险分销服务收入的7.4%、4.0%和0.5%，短期险的收入占据了绝大多数份额。同时，长期险的新保单数量分别为6.90万、7.57万、1.10万，分别占新保单总数的1.1%、0.6%和0.1%。可见目前的营销策略虽然能在短期内吸引大量用户，但是否能将这些用户转化为长期的忠实客户仍然是一个疑问。
03
大客户集中性过高，短期产品占比超99%
凭借先进的技术和独特的商业模式，元保在短时间内实现了显著的增长，成为行业内的佼佼者之一。然而，在高速发展的背后，也暴露出了若干结构性问题，其中最突出的，就是大客户高度集中。
根据公开数据显示，元保在2022年至2024年上半年期间，前三大客户贡献的收入比例分别高达69%、56%和61%。这意味着元保的收入来源主要依赖于少数几家大客户。这种高度集中的客户结构，对于任何企业来说都是一种潜在的风险。
从财务稳定性角度来看，高度依赖少数客户，意味着元保的收入极易受到这些大客户的业务变动影响。如果某一主要客户因自身经营问题而减少合作，甚至转向竞争对手，元保的收入将直接受到冲击。此外，大客户在谈判中往往占据优势地位，可能会要求更优惠的价格或条款，这无疑会进一步挤压元保的利润空间。一旦这些大客户对服务或产品提出更高的要求，元保不得不投入更多资源来满足客户需求，同样会增加公司的运营成本。
另外，客户集中度过高也增加了客户流失的风险。即便只是失去其中一个大客户，也会对元保的整体业务造成重大影响。
